Finance.ua
СПЕЦПРОЕКТ

Первый банк для активных людей

Как создавался sportbank, сколько он стоит и почему основатели выбрали узкую нишу
СПЕЦПРОЕКТ

Первый банк для активных людей

Как создавался sportbank, сколько он стоит и почему основатели выбрали узкую нишу
Просторное, светлое помещение. На входе висит боксерская груша, к потолку подвешены гимнастические кольца, по периметру несколько урн в виде больших теннисных мячей, на одной из стен красуется ярко-оранжевый спортивный велосипед. Это офис банка, а если точнее, необанка. И интерьер полностью отражает философию его бизнеса. Основатели sportbank сделали ставку на людей, которые так или иначе связаны со спортом, и готовы удовлетворять любые их финансовые потребности.

Проект вышел на рынок два года назад и уже обслуживает более 300 000 клиентов. Мы расскажем о том, как создавался первый в Украине нишевый мобильный банк, о его уникальном опыте работы сразу с двумя банковскими лицензиями, о вложенных в него инвестициях, а также о том, сколько он стоит сегодня.
Идея создания
Идея создания sportbank принадлежит Никите Измайлову и Денису Сапрыкину.

Измайлов — инвестор и главный владелец проекта с долей в 38%. Бизнесмен владеет им через свой фонд N1, который инвестирует деньги в перспективные финтех-проекты. Кроме необанка, фонду принадлежат доли примерно в десяти разных компаниях, среди которых платежная система Asquad, бренд здорового питания Eat Easy и ряд других.
Свой основной капитал Измайлов заработал, будучи управляющим партнером Parimatch. «Я хорошо понимал финансовые потребности аудитории, которая взаимодействует со спортом. В конце 2017 года я пообщался на эту тему с Димой Дубилетом (на тот момент был сооснователем monobank. — Ред.), — рассказывает 34-летний предприниматель. — Обсуждали создание кобрендовых акций вместе с monobank, но посотрудничать в этом направлении не получилось. И тогда я стал подумывать о создании отдельного «спортивного» необанка».
Эту идею поддержал нынешний СЕО sportbank Сапрыкин, у которого есть опцион на покупку миноритарной доли в проекте. За его плечами богатый опыт работы в традиционных банках. В свое время он управлял карточным бизнесом в банках «Платинум», «Русский стандарт», руководил розницей в «Правэксе» и «Донгорбанке», который потом стал частью ПУМБ. «Идея создания необанка родилась еще в 2015 году у нас с Олегом Власенко, нашим техническим директором. В мире уже тогда были успешные подобные проекты, — вспоминает 41-летний Сапрыкин. — Мы сформулировали и описали для себя эту идею, но до реализации не дошло. После знакомства с Никитой мы поняли, что наши интересы совпадают». Его с Измайловым познакомили бизнес-партнеры последнего — Андрей Савченко и Александр Швец, которым принадлежит доля в sportbank.
Никита Измайлов
совладелец и СЕО финтех-фонда N1, в который входит sportbank
Денис Сапрыкин
сооснователь и СЕО sportbank
Что такое sportbank и причем тут спорт
Sportbank — это кредитная карта с увеличенным льготным периодом до 120 дней, которую клиент получает после авторизации в мобильном приложении. Сразу после регистрации доступна виртуальная карта. Ею можно платить в магазинах через кошельки Apple Pay, Google Pay, Swatch Pay или Garmin Pay. Банк доставляет пластиковую карту курьером или в ближайшее для клиента отделение «Новой Почты». Простое, интуитивно понятное приложение позволяет легко управлять финансами: покупать товары и услуги, пополнять мобильный, переводить деньги на карты, совершать платежи по реквизитам, открывать депозиты, получать беспроцентную рассрочку и т.п.
Как все это связано со спортом? Речь прежде всего о программе лояльности. Клиенты получают внушительный кешбэк в 10% при покупке спортивных товаров и услуг. А в магазинах-партнерах он может быть и вдвое больше. Кроме того, если тратить картой более 20 000 гривен, то sportbank дарит бесплатный месячный абонемент в Sport Life. Так основатели банка мотивируют любителей спорта привязывать всю финансовую активность к одной карте.

Сделать ставку на спорт предложил Измайлов. Изначально задумка была связана с его прежней работой в Parimatch. Он хотел превратить часть клиентов этой компании в клиентов нового необанка. Но идея не сработала. Тем не менее, тема спорта показалась основателям перспективной. «Мы продолжили использовать спорт как точку привлечения аудитории. У нас было понимание потребностей этих людей, их поведения, оставались связи со спортклубами, спортсменами. И мы увидели, что эта тема людям заходит», — говорит предприниматель.
По словам Сапрыкина, аудитория sportbank намного шире, чем может показаться на первый взгляд. Это не только люди с высокими спортивными достижениями или участники Олимпийских игр. Спорт и активный образ жизни присутствует в жизни почти каждого. «Молодые мамы, которые каждый день проходят с колясками довольно большие расстояния, — они тоже занимаются спортом. Люди, у которых есть собаки, в среднем проходят в день на 2500 шагов больше. Они тоже могут быть частью нашего сообщества. Тема спорта и активной жизни многогранна, и мы стараемся охватить ее во всех направлениях», — рассуждает СЕО sportbank.
Кроме бонусов для клиентов, sportbank старается в целом популяризировать тему спорта. Банк второй год подряд является спонсором дистанции в 10 км беговой лиги Run Ukraine, поддерживает триатлон Iron Way и марафон Dyka Gonka. Участникам предлагается кешбэк до 25% при оплате регистрации на соревнования и другие плюшки. Банк участвует в выставках SportExpoUA и других спортивных ивентах. Есть задумки по благотворительным проектам.

Спортивная составляющая бизнеса, по словам основателей, заполнена пока процентов на 30. И тут у них большие планы. В команде даже есть уникальная как для банковского рынка должность — спортивный директор. Их сейчас двое. Задача этих людей — развивать спорт в самой компании, а также собирать информацию внутри спортивного сообщества, которая будет полезна при формировании продуктов.
Фото: sportbank
Фото: sportbank
Работа над проектом
Ударив по рукам, партнеры стали набирать команду. Сапрыкин сразу сформировал ее костяк, подтянув ключевых людей, с которыми ранее работал в банках и других проектах. Так, в августе 2018 года в sportbank пришел СТО (англ. Chief technology officer — технический директор) Олег Власенко и несколько других специалистов. К декабрю штат был более-менее сформирован.
Второй важный вопрос, обсуждавшийся параллельно, — лицензия, которая необходима для работы любого банка. Было три варианта его решения: получить ее в НБУ самостоятельно, купить банк с лицензией или стать партнером одного из них. Оценив финансовые и временные затраты на каждый, остановились на последнем.

Сапрыкин отправился в тур по банкам, презентуя свой проект и рассказывая о плюсах партнерства. А их хватало. Во-первых, работая с финтех-проектом, любой банк становится технологичнее: обновляются его процессы, появляются новые компетенции. Во-вторых, повышается его капитализация, потому что растут все показатели: число клиентов, кредитный портфель, количество транзакций и т.д. В-третьих, необанк платит партнеру за фондирование бизнеса: обеспечение клиентам кредитных лимитов, а также комиссии за операционное сопровождение проекта.
Всего было проведено более 20 встреч. С большинством банков переговоры ограничились одной встречей. С некоторыми были подписаны меморандумы. Но больше всего тогда эта идея понравилась совладельцам небольшого львовского «Окси Банк».

Партнерство сулило выгоду обеим сторонам. Региональный банк с небольшой сетью отделений получал возможность освоить цифровые каналы продвижения. Сапрыкин со своей командой подключил его ко второму процессинговому центру и освежил ряд внутренних систем. А sportbank получил площадку для старта.

Весь 2019 год шла активная разработка мобильного приложения и самого продукта — банковской карты, ее возможностей и сопутствующих услуг. «Мне этот год запомнился достаточно активным напоминанием со стороны инвесторов о сроках. Все хотели побыстрее сделать Minimum viable product (минимально жизнеспособный продукт. – Ред.) и показать его рынку», – вспоминает СЕО.
Продукт показали рынку в октябре 2019 года. После чего еще пару месяцев sportbank проходил стадию тестирования. Около 2000 клиентов «обкатывали» программу, давая разработчикам обратную связь о сырых и проблемных местах, которые тут же исправлялись. В AppStore и PlayMarket приложение sportbank появилось в январе 2020 года. Это можно считать моментом его официального выхода на рынок. Активный маркетинг и привлечение клиентов начали в марте 2020-го.

Лицом бренда sportbank стал капитан украинской сборной по футболу Андрей Пятов. В рамках этого сотрудничества даже была акция «Звездная доставка», когда нескольким новым клиентам карты доставлял лично он. Интересно, что один из получателей карты из рук капитана украинской сборной позже стал сотрудником банка.
Смена партнера
В «Окси Банк» были довольны сотрудничеством. После запуска sportbank розничный кредитный портфель львовского банка вырос в 5 раз, а объем средств на счетах физлиц более чем на 30%. Но это давило на капитал, а давать деньги на его увеличение акционеры не были готовы. В итоге необанку в рамках «Окси» быстро стало тесно. Sportbank не мог реализовать свой потенциал роста и его основателям пришлось срочно искать нового партнера.

Уже в начале 2020 года sportbank тепло приняли в «Таскомбанк» — одном из учреждений группы «ТАС» бизнесмена Сергея Тигипко, который не понаслышке знаком с необанками и их возможностями. На лицензии Универсал Банка, который принадлежит Тигипко, сегодня работает monobank — первый и пока самый успешный в стране финтех-проект. Более того, переговоры «Таскома» со sportbank совпали с запуском на базе его лицензии еще одного финтех-проекта — izibank. Смутило ли это Измайлова и Сапрыкина? Ничуть.
Сапрыкин убежден, что все необанки так или иначе конкурируют между собой за клиентов. И не так уж важно, на базе каких лицензий они работают. «Позиция Сергея Леонидовича такова, что кроме нас и izibank в будущем он готов сотрудничать и с другими проектами. Тут главное с их стороны правильно организовать работу и распределить ресурсы. И с этим все хорошо», – говорит СЕО sportbank. «Что касается ликвидности, то ее у «Таскома» хватит на несколько необанков. За капитал банка-партнера нам с izibank драться не приходится», – дополняет Измайлов.

Впрочем, небольшая конкуренция между финтех-проектами, по их словам, все же присутствует: за ресурс и время отдельных людей в «Таскоме», которые являются связующими в работе с необанками. Прежде всего это программисты и руководители, принимающие решения. Но совместному бизнесу это никак не мешает.

Плотная интеграция с новым партнером началась летом, а первые карты под новой лицензией sportbank выпустил в конце 2020 года. И с начала 2021-го он выдает карты только «Таскома». Тем клиентам, которые получали пластик от «Окси», было предложено заменить его на новый.
Для клиента этот процесс сделали максимально комфортным и «бесшовным». На телефон приходило пуш-уведомление, после чего нужно было дважды подтвердить свою миграцию и выбрать способ получения новой карты. Так клиент одного банка автоматом становился клиентом другого. Счета в одном закрывались, а в другом открывались. С сохранением остатков, кредитной задолженности, накопленного кешбэка, уровня в реферальной программе и т.д. И все это без визитов в отделение, прохождения дополнительной идентификации и проверок.

Снаружи все выглядело очень просто, но «под капотом» происходили куда более сложные процессы. «На самом деле это беспрецедентный для Украины проект. Такой миграции до нас еще никто не делал. Это было сложно и дорого. По трудозатратам этот проект сравним с запуском нового мобильного банка», — утверждает Сапрыкин.
Во сколько это обошлось, он оценивать не берется. Были прямые расходы — около $1 миллиона. Они связаны с процедурой миграции: работа андеррайтеров и верификаторов, которые сопровождали клиента в процессе перехода, выпуск новых карт и т.д. «Но были и непрямые затраты. Эта миграция съела часть наших ресурсов, которые можно было направить на развитие продуктов. Их посчитать трудно, хотя сумма тоже будет немалая», – добавляет СЕО sportbank.

Смена банка-партнера повлекла за собой изменения в структуре собственников sportbank. В него вошла группа «ТАС», которой сегодня в проекте принадлежит 25%. И Тигипко, как партнер, старается держать руку на пульсе. «Сергей Леонидович сам вникает во многие процессы и это большой плюс, поскольку решать вопросы непосредственно с первым лицом всегда эффективнее. Мы еженедельно проводим совещания лично с ним и с сотрудниками из Таскомбанка», – рассуждает Измайлов.
Фото: sportbank
Фото: sportbank
Фото: sportbank
Sportbank сегодня
На момент выхода на рынок у sportbank была пара тысяч клиентов и около 100 сотрудников. Сейчас в компании работает более 350 человек, обслуживающих более 300 000 клиентов, которым доступно больше миллиарда гривен кредитного лимита.

Изначально в бизнес-план было заложено $5 миллионов инвестиций, которых должно было хватить на то, чтобы создать функциональное приложение и начать работу. «Мы промахнулись с этой цифрой примерно в 3,5 раза», – признается Измайлов.
По состоянию на сегодня в sportbank вложено более $15 миллионов. А тем, кто только собирается выходить на этот рынок, Измайлов советует готовить еще на $7-10 миллионов больше. Потому что кроме дорогой технической разработки, повысилась и конкуренция на самом рынке. Поэтому маркетинговые затраты будущих конкурентов будут в разы больше.

Шанс вернуть вложенное у Измайлова уже был. $35 миллионов за контроль в проекте ему предлагал израильский миллиардер Тедди Саги. Но это предложение было отвергнуто. «Ему были нужны наши наработки для того, чтобы использовать их в другой стране. Я же хочу сначала добиться эффективности и результата здесь и только потом принимать решение о том, чтобы идти куда-то дальше», — говорит предприниматель.

К тому же такой ценник его не устраивает. «Если бы меня сейчас спросили, с какой оценки я вообще готов начать такие переговоры, то это четыре капитала. Если в банк вложено $15 миллионов, то продавать я его буду готов минимум за 60», – добавляет Измайлов.
Впрочем, вопрос активной продажи sportbank на повестке дня у его инвесторов пока не стоит. В планах партнеров начать зарабатывать на проекте. В первом квартале 2022 года он должен выйти на точку безубыточности и начать приносить прибыль.

«У нас уже есть опыт. Мы знаем, как улучшить конверсию, выстраивать воронку продаж и оптимизировать процессы. Наша цель — стать банком №1 в спортивной экосистеме», – резюмирует Сапрыкин.
История создания sportbank из первых уст
Совместный спецпроект
sportbank и Finance.ua
Над спецпроектом работали:
Редактор: Андрей Жуматий
Видеопродакшн: Ирина Закалюжная, Назарий Мазылюк
Верстальщик: Алексей Вишневский
Менеджер по работе с ключевыми клиентами: Андрей Королев
Team lead по спецпроектам: Ольга Бандуренко
Редактор: Андрей Жуматий
Видеопродакшн: Ирина Закалюжная, Назарий Мазылюк
Верстальщик: Алексей Вишневский
Менеджер по работе с ключевыми клиентами: Андрей Королев
Team lead по спецпроектам: Ольга Бандуренко
Проект опубликован при финансовой поддержке компании-партнера, но с учетом редакционной политики сайта Finance.ua