Просторе, світле приміщення. На вході висить боксерська груша, до стелі підвішені гімнастичні кільця, по периметру кілька урн у вигляді великих тенісних м'ячів, на одній зі стін красується яскраво-помаранчевий спортивний велосипед. Це офіс банку, а якщо точніше, необанку. І інтер'єр повністю відображає філософію його бізнесу. Засновники sportbank зробили ставку на людей, які так чи інакше пов'язані зі спортом і готові задовольняти будь-які їхні фінансові потреби.

Проект вийшов на ринок два роки тому і вже обслуговує понад 300 000 клієнтів. Ми розповімо про те, як створювався перший в Україні нішевий мобільний банк, про його унікальний досвід роботи відразу з двома банківськими ліцензіями, про вкладені в нього інвестиції, а також про те, скільки він коштує сьогодні.

Ідея створення

Ідея створення sportbank належить Микиті Ізмайлову і Денису Саприкіну.

Ізмайлов — інвестор і головний власник проекту з часткою в 38%. Бізнесмен володіє ним через свій фонд N1, який інвестує гроші в перспективні фінтех-проєкти. Крім необанку, фонду належать частки приблизно в десяти різних компаніях, серед яких платіжна система Asquad, бренд здорового харчування Eat Easy та інші.

Свій основний капітал Ізмайлов заробив, будучи керуючим партнером Parimatch. «Я добре розумів фінансові потреби аудиторії, яка взаємодіє зі спортом. Наприкінці 2017 року я поспілкувався на цю тему з Дімою Дубілетом (на той момент був співзасновником monobank. — Ред.), — розповідає 34-річний підприємець. — Обговорювали створення кобрендових акцій разом з monobank, але попрацювати в цьому напрямку не вдалося. І тоді я почав роздумувати про створення окремого «спортивного» необанку».

Цю ідею підтримав нинішній СЕО sportbank Саприкін, у якого є опціон на покупку міноритарної частки в проекті. За його плечима багатий досвід роботи в традиційних банках. Свого часу він керував картковим бізнесом в банках «Платинум», «Російський стандарт», керував роздробом у «Правексі» і «Донгорбанку», який потім став частиною ПУМБ. «Ідея створення необанку народилася ще в 2015 році у нас з Олегом Власенком, нашим технічним директором. У світі вже тоді були успішні подібні проєкти, — згадує 41-річний Саприкін. — Ми сформулювали і описали для себе цю ідею, але до реалізації не дійшло. Після знайомства з Микитою ми зрозуміли, що наші інтереси збігаються». Його з Ізмайловим познайомили бізнес-партнери останнього — Андрій Савченко та Олександр Швець, яким належить доля в sportbank.

Микита Ізмайлов
співвласник та СЕО фінтех-фонду N1, до якого входить sportbank

Денис Саприкін
співзасновник та СЕО sportbank

Що таке sportbank і до чого тут спорт

Sportbank — це кредитна картка зі збільшеним пільговим періодом до 120 днів, яку клієнт отримує після авторизації у мобільному додатку. Відразу після реєстрації доступна віртуальна картка. Нею можна платити в магазинах через гаманці Apple Pay, Google Pay, Swatch Pay або Garmin Pay. Банк доставляє пластикову картку кур'єром або в найближче для клієнта відділення «Нової Пошти». Простий, інтуїтивно зрозумілий додаток дозволяє легко управляти фінансами: купувати товари і послуги, поповнювати мобільний, переказувати гроші на картки, здійснювати платежі за реквізитами, відкривати депозити, отримувати безвідсоткову розстрочку тощо.

Як все це пов'язано зі спортом? Йдеться насамперед про програму лояльності. Клієнти отримують значний кешбек в 10% при купівлі спортивних товарів і послуг. А в магазинах-партнерах він може бути і вдвічі більший. Крім того, якщо витрачати карткою більше 20 000 гривень, то sportbank дарує безкоштовний місячний абонемент в Sport Life. Так засновники банку мотивують любителів спорту прив'язувати всю фінансову активність до однієї картки.

Зробити ставку на спорт запропонував Ізмайлов. Спочатку задумка була пов'язана з його колишньою роботою в Parimatch. Він хотів перетворити частину клієнтів цієї компанії на клієнтів нового необанку. Але ідея не спрацювала. Втім, тема спорту здалася засновникам перспективною. «Ми продовжили використовувати спорт як точку залучення аудиторії. У нас було розуміння потреб цих людей, їхньої поведінки, залишалися зв'язки зі спортклубами, спортсменами. І ми побачили, що ця тема людям заходить», — каже підприємець.

За словами Саприкіна, аудиторія sportbank набагато ширша, ніж може здатися на перший погляд. Це не лише люди з високими спортивними досягненнями або учасники Олімпійських ігор. Спорт і активний спосіб життя присутній в житті майже кожного. «Молоді мами, які щодня проходять з колясками досить великі відстані, — вони також займаються спортом. Люди, у яких є собаки, в середньому проходять за день на 2500 кроків більше. Вони теж можуть бути частиною нашої спільноти. Тема спорту та активного життя багатогранна, і ми намагаємося охопити її у всіх напрямках», — міркує СЕО sportbank.

Крім бонусів для клієнтів, sportbank намагається в цілому популяризувати тему спорту. Банк другий рік поспіль є спонсором дистанції в 10 км бігової ліги Run Ukraine, підтримує триатлон Iron Way і марафон Dyka Gonka. Учасникам пропонується кешбек до 25% при оплаті реєстрації на змагання та інші плюшки. Банк бере участь у виставках SportExpoUA та інших спортивних івентах. Є задумки щодо благодійних проєктів.

Спортивна складова бізнесу, за словами засновників, заповнена поки відсотків на 30. І тут у них великі плани. У команді навіть є унікальна як для банківського ринку посада — спортивний директор. Їх зараз двоє. Завдання цих людей — розвивати спорт в самій компанії, а також збирати інформацію всередині спортивного співтовариства, яка буде корисною при формуванні продуктів.

Фото: sportbank

Фото: sportbank

Робота над проєктом

Вдаривши по руках, партнери почали набирати команду. Саприкін відразу сформував її кістяк, підтягнувши ключових людей, з якими раніше працював у банках та інших проєктах. Так, в серпні 2018 року в sportbank прийшов СТО (англ. Chief technology officer — технічний директор) Олег Власенко та кілька інших фахівців. До грудня штат було більш-менш сформовано.

Друге важливе питання, яке обговорювалося паралельно, — ліцензія, яка необхідна для роботи будь-якого банку. Було три варіанти його вирішення: отримати її в НБУ самостійно, купити банк з ліцензією або стати партнером одного з них. Оцінивши фінансові та часові витрати на кожен, зупинилися на останньому.

Саприкін відправився в тур по банках, презентуючи свій проєкт і розповідаючи про плюси партнерства. А їх вистачало. По-перше, працюючи з фінтех-проектом, будь-який банк стає більш технологічним: оновлюються його процеси, з'являються нові компетенції. По-друге, підвищується його капіталізація, тому що зростають всі показники: число клієнтів, кредитний портфель, кількість транзакцій тощо. По-третє, необанк платить партнеру за фондування бізнесу: забезпечення клієнтам кредитних лімітів, а також комісії за операційний супровід проєкту.

Загалом було проведено понад 20 зустрічей. З більшістю банків переговори обмежилися однією зустріччю. З деякими були підписані меморандуми. Але найбільше тоді ця ідея сподобалася співвласникам невеликого львівського «Оксі Банку».

Партнерство обіцяло вигоду обом сторонам. Регіональний банк з невеликою мережею відділень отримував можливість освоїти цифрові канали просування. Саприкін зі своєю командою підключив його до другого процесингового центру і освіжив кілька внутрішніх систем. А sportbank отримав майданчик для старту.

Весь 2019 рік йшла активна розробка мобільного додатку і самого продукту — банківської картки, її можливостей і супутніх послуг. «Мені цей рік запам'ятався досить активним нагадуванням з боку інвесторів про терміни. Всі хотіли швидше зробити Minimum viable product (мінімально життєздатний продукт. – Ред.) і показати його ринку», — згадує СЕО.

Продукт показали ринку в жовтні 2019 року. Після чого ще кілька місяців sportbank проходив стадію тестування. Близько 2000 клієнтів тестували програму, даючи розробникам зворотній зв'язок про сирі й проблемні місця, які одразу виправлялися. У AppStore і PlayMarket додаток sportbank з'явився в січні 2020 року. Це можна вважати моментом його офіційного виходу на ринок. Активний маркетинг та залучення клієнтів розпочали в березні 2020-го.

Обличчям бренду sportbank став капітан української збірної з футболу Андрій П'ятов. В рамках цієї співпраці навіть була акція «Зоряна доставка», коли кільком новим клієнтам картки доставляв особисто він. Цікаво, що один з одержувачів картки з рук капітана української збірної пізніше став співробітником банку.

Зміна партнера

В «Оксі Банку» були задоволені співпрацею. Після запуску sportbank роздрібний кредитний портфель львівського банку зріс у 5 разів, а обсяг коштів на рахунках фізосіб — більше ніж на 30%. Але це тиснуло на капітал, а давати гроші на його збільшення акціонери не були готові. У підсумку необанку в рамках «Оксі» швидко стало тісно. Sportbank не міг реалізувати свій потенціал зростання і його засновникам довелося терміново шукати нового партнера.

Уже на початку 2020 року sportbank тепло прийняли в Таскомбанку — одній з установ Групи «ТАС» бізнесмена Сергія Тігіпка, який не з чуток знайомий з необанками і їхніми можливостями. На ліцензії Універсал Банку, який належить Тігіпку, сьогодні працює monobank — перший і поки найуспішніший у країні фінтех-проєкт. Більше того, переговори «Таскому» зі sportbank збіглися із запуском на базі його ліцензії ще одного фінтех-проєкту — izibank. Чи збентежило це Ізмайлова і Саприкіна? Нітрохи.

Саприкін переконаний, що всі необанки так чи інакше конкурують між собою за клієнтів. І не так вже й важливо, на базі яких ліцензій вони працюють. «Позиція Сергія Леонідовича така, що крім нас і izibank в майбутньому він готовий співпрацювати і з іншими проєктами. Тут головне з їхнього боку правильно організувати роботу і розподілити ресурси. І з цим все добре, — каже СЕО sportbank. — Що стосується ліквідності, то її у "Таскому" вистачить на кілька необанків. За капітал банку-партнера нам з izibank битися не доводиться», — доповнює Ізмайлов.

Втім, невелика конкуренція між фінтех-проєктами, за їхніми словами, все ж таки присутня: за ресурс і час окремих людей в «Таскомі», які є сполучними в роботі з необанками. Перш за все це програмісти і керівники, які приймають рішення. Але спільному бізнесу це не заважає.

Щільна інтеграція з новим партнером почалася влітку, а перші картки під новою ліцензією sportbank випустив наприкінці 2020 року. І з початку 2021-го він видає картки тільки «Таскому». Тим клієнтам, які отримували пластик від «Оксі», було запропоновано замінити його на новий.

Для клієнта цей процес зробили максимально комфортним і «безшовним». На телефон приходило пуш-повідомлення, після чого потрібно було двічі підтвердити свою міграцію і вибрати спосіб отримання нової картки. Так клієнт одного банку автоматом ставав клієнтом іншого. Рахунки в одному закривалися, а в іншому відкривалися. Зі збереженням залишків, кредитної заборгованості, накопиченого кешбеку, рівня в реферальній програмі і т.д. І все це без візитів у відділення, проходження додаткової ідентифікації та перевірок.

Зовні все виглядало дуже просто, але «під капотом» відбувалися куди більш складні процеси. «Насправді, це безпрецедентний для України проєкт. Такої міграції до нас ще ніхто не робив. Це було складно і дорого. За трудовитратами цей проєкт можна порівняти з запуском нового мобільного банку», — стверджує Саприкін.

У скільки це обійшлося, він оцінювати не береться. Були прямі витрати — близько $1 мільйона. Вони пов'язані з процедурою міграції: робота андеррайтерів і верифікаторів, які супроводжували клієнта в процесі переходу, випуск нових карток тощо. «Але були і непрямі витрати. Ця міграція з'їла частину наших ресурсів, які можна було спрямувати на розвиток продуктів. Їх порахувати складно, хоча сума теж буде чимала», – додає СЕО sportbank.

Зміна банку-партнера спричинила зміни в структурі власників sportbank. До нього увійшла група «ТАС», якій сьогодні в проєкті належить 25%. І Тігіпко,як партнер, намагається тримати руку на пульсі. «Сергій Леонідович сам бере участь у багатьох процесах, і це великий плюс, оскільки вирішувати питання безпосередньо з першою особою завжди ефективніше. Ми щотижня проводимо наради особисто з ним і зі співробітниками Таскомбанку», – каже Ізмайлов.

Фото: sportbank

Фото: sportbank

Фото: sportbank

Sportbank сьогодні

На момент виходу на ринок у sportbank було кілька тисяч клієнтів і близько 100 співробітників. Зараз в компанії працюють понад 350 осіб, які обслуговують понад 300 000 клієнтів, яким доступно більше мільярда гривень кредитного ліміту.

Спочатку в бізнес-план було закладено $5 мільйонів інвестицій, яких мало вистачити на те, щоб створити функціональний додаток і почати роботу. «Ми промахнулися з цією цифрою приблизно в 3,5 рази», – зізнається Ізмайлов.

Станом на сьогодні в sportbank вкладено понад $15 мільйонів. А тим, хто тільки-но збирається виходити на цей ринок, Ізмайлов радить готувати ще на $7-10 мільйонів більше. Тому що крім дорогої технічної розробки, підвищилася і конкуренція на самому ринку. Тому маркетингові витрати майбутніх конкурентів будуть в рази більші.

Шанс повернути вкладене у Ізмайлова вже був. $35 мільйонів за контроль у проєкті йому пропонував ізраїльський мільярдер Тедді Сагі. Але цю пропозицію було відкинуто. «Йому були потрібні наші напрацювання для того, щоб використовувати їх в іншій країні. Я ж хочу спершу добитися ефективності і результату тут і лише потім приймати рішення про те, щоб йти кудись далі», — каже підприємець.

До того ж такий цінник його не влаштовує. «Якби мене зараз запитали, з якої ціни я взагалі готовий почати такі переговори, то це чотири капітали. Якщо в банк вкладено $15 мільйонів, то продавати я його буду готовий мінімум за 60», — додає Ізмайлов.

Утім, питання активного продажу sportbank на порядку денному у його інвесторів поки не стоїть. У планах партнерів почати заробляти на проєкті. У першому кварталі 2022 року він повинен вийти на точку беззбитковості і почати приносити прибуток.

«У нас вже є досвід. Ми знаємо, як поліпшити конверсію, вибудовувати воронку продажів і оптимізувати процеси. Наша мета — стати банком №1 в спортивній екосистемі», — резюмує Саприкін.